Esta noche toca lío. 

Te vas de cena, pero nada de una copita de vino. Hoy toca botella entera por todo lo alto.

Y lo que surja.

Pides la carta de vinos y te pones a repasar la lista cual sommelier haciendo comentarios tipo:

“Esta variedad de uva es dulce”

“¿Lo prefieres seco o semidulce?

“Yo es que soy de Rueda”

Y más.

Pero tú y yo sabemos que no tienes ni idea. De hecho, sé perfectamente qué vino vas a elegir.

Sin mirar la carta.

¿Te lo digo?

Pues tendrás que leer el artículo para saber por qué lo tengo tan claro.

Empezamos.

La carta: parálisis por análisis

¿Has visto alguna vez el programa “Pesadilla en la cocina”?

Sí. Este programa que presentaba Chicote y consistía en mejorar un restaurante con muy mala gestión.

Pues hay algo que siempre decía:

-Muchas opciones en la carta era síntoma de una baja calidad del producto.

¿Por qué?

Pues porque si tenías tanta variedad en la cocina, significa que el consumo individual de cada producto era menor que si hay menos variedad.

Tiene sentido, ¿verdad?

Es más difícil que los clientes pidan con la misma frecuencia todos los platos.

Y como pidas uno que hace tiempo que no se pide…

Sorpresa.

Lo más seguro es que se abuse del congelador y de productos no frescos para poder aguantar el género. Y, por supuesto, de un descontrol y poca organización en la cocina.

Al contrario de cuando te dan un menú pequeño cerrado.

Significa que en cocina tienen claro qué plato te van a sacar por lo que será mucho más fácil que el producto sea fresco, preparado con antelación y de calidad.

De hecho, en los restaurantes de estrella michelín o soles repsol, tienen todos los menús cerrados.

Y después de esta clase de Chicote, te cuento lo que me interesa de esto.

El tener tantas opciones en una carta, además de lo que te acabo de comentar, sucede otra cosa interesante.

Parálisis por análisis.

Seguro que ya has escuchado este término. Se suele dar cuando nos exponemos a mucha información y no sabemos cómo priorizar.

Pero, en el mundo del marketing, también sucede en el momento de elegir.

• Elegir comprar un producto en el catálogo de la tienda.
• Elegir una suscripción a una membresía.
• Elegir aprovechar el cupón descuento.
• Etc.

Como cuando estás a punto de elegir la botella de vino de la cena.

Por eso, tener demasiadas opciones para elegir hace que el cliente entre en parálisis por análisis y es posible que abandone la web por no saber qué elegir.

Aunque con la técnica del señuelo se puede solucionar. 😉

Qué es la técnica del señuelo y cómo utilizarla en el marketing alimentario

Un señuelo es un objeto que se utiliza para atraer a aves que se quieren cazar.

De ahí viene el nombre.

Podríamos decir que es algo como un cebo, pero en el mundo del marketing lo definimos así:

La técnica del señuelo consiste en añadir algo (en diseño, precio, características, etc) para atraer la atención con el objetivo de que actúe de “cebo” al cerebro y que elija la opción que más nos interesa.

Te explico.

Imagínate que tienes vender un producto en la tienda y lanzas una promoción especial. 

Por ejemplo, el mismo producto pero con un 10% más de cantidad.

Seguramente, si eres el dueño de la tienda, apartarás el primer producto con menos cantidad del catálogo y resaltaría el producto en promoción, ¿no?

Puede que hasta lo metas en la Home si quieres que todo el mundo se entere.

Porque, ¿quién compraría un producto por el mismo precio y con menos cantidad?

No obstante, según la lógica del marketing con señuelo, lo correcto sería dejar unos cuantos productos con menor cantidad en el estante/catálogo de la tienda, junto a los nuevos con más cantidad.

Uno al lado del otro.

Por raro que parezca, la presencia de algunos productos anteriores aumentará las ventas de los productos con promoción.

¿Lo pillas?

La técnica del señuelo consiste en añadir un precio más alto o más bajo, según lo que nos interese, para que actúe de referencia.

Esto facilita la elección del cerebro para que elija lo que nos interesa.

No es magia: es un cambio de conducta

Mira.

Hay un estudio científico llevado por la Universidad de Minnesota en el cual descubrieron que escoger entre 2 opciones igualmente atractivas provocaba que los sujetos mostraran irritación debido a la dificultad para elegir.

Pero cuando se les ofrecía una opción menos atractiva, el proceso de selección se hacía más fácil y agradable,

Y esto se debe a que la última decisión la toma el cerebro racional.

Ya hablaremos otro día de los 3 cerebros, pero quiero que te quedes en que el cerebro necesita estar seguro de que lo que está a punto de hacer tiene sentido.

Es por eso que se usan elementos de confianza y seguridad cerca de los CTA o botones de llamada a la acción.

El cerebro necesita meditar muy bien esa decisión.

Y si no tiene referencias para justificar que esa opción es la mejor, no tomará acción por miedo a equivocarse.

El precio ancla para usar en marketing, ventas y negociaciones

Otra forma de entender la técnica del señuelo es fijarse en cómo funciona el precio ancla.

Un sesgo cognitivo muy utilizado en el sector alimentario.

Actúa de referencia como en el caso del señuelo.

Un precio ancla es un precio de referencia que suele presentarse antes del precio real para que el cerebro se “ancle” a ese precio como referencia y que luego la opción real sea un chollo.

Lo típico de poner un precio oficial con una oferta “limitada” que casi siempre es permanente.

Solo sirve de ancla.

Esto se usa mucho en las negociaciones si la otra parte no tiene información suficiente sobre lo que se está negociando. 

El negociador con más experiencia suelta un precio mucho más elevado de lo que es en realidad. 

Esto provoca que la otra persona ancle ese precio como referencia.

Después de una larga negociación, el precio interesado que tenía en mente el negociador con experiencia parecerá una oferta comparándolo con el primero.

Pero esto solo sirve si la otra parte no conoce con exactitud los precios reales.

El cerebro no es bueno juzgando valores absolutos

Así es.

Pero siempre está dispuesto a comparar entre todas las opciones de precio, beneficios o condiciones.

Si aprendes a usar correctamente una oferta señuelo puede hacer que otro parezca tener una mejor relación calidad-precio.

A los consumidores no les gusta que haya mucho donde elegir.

¿Cuántas veces habrás entrado a una tienda y te has ido con las manos vacías por no tener ni idea qué elegir?

Al cerebro racional le gusta tomar buenas decisiones, y si no lo tiene claro, no te va a permitir elegir.

Incluso hay estudios que afirman que la elección cansa al cerebro. Hasta el punto de afirmar que nuestra capacidad para elegir es limitada y se agota.

Por eso, los procesos largos de elección suelen tener una tasa de abandono alta.

Es lo que pasa en muchas encuestas.

Solo por “vaguería” las opciones a las que prestamos más atención son las que aparecen al principio de la lista. Y si el proceso se alarga, acabamos abandonando.

La próxima vez que tengas que crear un paquete de productos o servicios que sea bueno, mejor y óptimo.

Piensa en incluir otro “no tan bueno” que se parezca, pero con alguna prestación o beneficio menos en comparación con el que te interesa que el consumidor tenga más interés.

Si consigues aumentar las ventas es que el señuelo ha hecho su trabajo.

Vamos a verlo con ejemplos.

La técnica de marketing con señuelo puede funcionar tanto incorporándose en el precio menor como en el mayor.

Vamos a ver algunos ejemplos.

Ejemplo de membresía

Imagina que vendes 3 opciones de membresía:

• 10€/mes en la suscripción mensual.
• 9€/mes en la suscripción trimestral.
• 6,5€/mes en la suscripción anual.

En cualquier membresía te va a interesar que la opción más elegida sea la suscripción anual. 

Premia más el largo plazo. 

De hecho, muchas opciones de membresía hacen oferta solo en la suscripción anual.

Sin embargo, observando el ejemplo que te acabo de poner, ante una elección entre 3 muy parecidas, el cliente elegirá por norma general la opción del medio. Y le costará elegirla.

• 9€/mes suscripción trimestral.

Vamos a ver cómo podríamos incorporar el marketing de señuelo en el mismo ejemplo y hacérselo más fácil al cerebro.

Si hacemos que la opción anual sea un chollo comparándola con la anterior trimestral, habremos incorporado un señuelo.

Mira:

• 12 €/mes en la suscripción mensual.
• 10 €/mes en la suscripción trimestral.
• 6,5€/mes en la suscripción anual.

La suscripción anual sale mucho más económica comparándola con las anteriores. Y tanto la opción mensual como trimestral son prácticamente iguales.

El cerebro racional tendrá más argumentos para elegir la suscripción anual.

¿Y si lo que nos interesa es la opción trimestral?

• 12 €/mes en la suscripción mensual.
• 9 €/mes en la suscripción trimestral.
• 8,5€/mes en la suscripción anual.

En este caso no hay beneficio exagerado con la opción anual en comparación con la trimestral.

El cerebro por seguridad en no comprometerse 1 año, elegirá la opción trimestral.

Cómo incorporar un señuelo para la venta de un producto de alta gama o high ticket

Imagina que tienes 2 productos/servicios.

Y la diferencia de precio entre ellos es muy grande. Por ejemplo, 347 para el primero y 997 para el segundo.

• Producto: 347.
• Producto + soporte: 997.

La diferencia puede ser una incorporación de un soporte más personalizado en la 2 segunda opción.

Presentándose así, la opción más elegida será la primera.

Imaginemos que a ti te interesa que compren la segunda opción.

¿Cómo podemos incorporar un señuelo que invite al cerebro a la opción de más alto valor?

Pues incorporando un señuelo con un valor mucho más superior, pero sin mucha diferencia con el que nos interesa.

Y acercando un poco el primer precio a la opción interesada.

• Producto: 447.
• Producto + soporte: 997.
• Producto + soporte premium: 1789.

Valorando que el soporte es importante en este producto/servicio, el cerebro querrá el soporte para un mejor resultado.

Ahora la diferencia entre el primero y el segundo no es tan significativa, pero sí con el 3 producto.

El cerebro tomará una decisión sensata y elegirá la opción del medio.

Una cosa importante.

Tienes que tener en cuenta evitar opciones similares.

El cerebro tiene que ver una diferencia coherente entre las diferentes opciones. Añade alguna característica para argumentar esa subida/bajada de precio.

Elegir es menos aterrador cuando los artículos son bastantes diferentes y presenta una variación significativa al consumidor. 

Las opciones que matan la venta son las que parecen muy similares y no ofrecen al consumidor ningún medio sencillo para tomar una decisión. 

Otros trucos para acompañar al marketing del señuelo

Algo que se usa mucho también para aumentar el efecto señuelo, es jugar con elementos de diseño.

• Con colores:

Resumen oferta en: https://cocinandoelcambio.com/metodo-s-a-n-o/

Si te fijas, los colores recuerdan a un semáforo.

El rojo está asociado a un fallo, error o prohibición. En cambio, el verde facilita la elección interesada.

• Con etiquetas de descuento:

Catálogo de la tienda online en: https://sanjorge.cafe/collections/packs

• Con etiquetas de recomendaciones:

Catálogo de tienda en: https://www.foodspring.es/proteinas

Como ves, hay que hacérselo fácil al cerebro.

Resumen

Hay que encontrar un equilibrio.

Jugar con la técnica del señuelo para incorporar opciones que actúen de referencia para aumentar las ventas del producto que nos interesa.

Pero sin provocar que el consumidor se sienta desconcertado o desmotivado.

Como todo en el marketing, lo mejor que puedes hacer es hacer pruebas. Testar con varias opciones durante un tiempo y comparar resultados.

Pero quédate con esta potente técnica porque puede ser muy interesante que la incluyas en tu estrategia de ecommerce.

Mi humilde opinión

No soy partidaria de engañar con ningún “cebo”.

Realmente tampoco considero la técnica del señuelo como un engaño.

La mayoría de empresas intentan ofrecer la oferta más atractiva y mejor posible. Y yo que me alegro por ello.

Pero, a veces, añadir una oferta menos atractiva hará que se cierren más acuerdos con las ofertas mejores sin que sea una desventaja de ningún tipo para el consumidor.

De todas formas, no hay nada como una buena comunicación con copywriting acompañando a esas ventas.

Si hubiese una persona, modo comercial, ayudando a tu cliente a tomar la mejor decisión ayudaría mucho, ¿verdad?

Pues, por ahora, es difícil meter a una persona en tu web, pero el copywriting actúa de comercial 365/24/7.

Un buen argumento acompañado de datos adicionales ayudarán a eliminar la confusión y frustración causadas al elegir entre tantas opciones.

Conclusión: el que haya más para elegir no siempre es bueno y puede reducir las ventas si no presentan las opciones de forma correcta.

Usa el señuelo para mejorar tu estrategia de ventas.

🍷 ¿Y el vino que ibas a elegir?

No me olvidaba, jejeje.

Ahora que ya conoces la técnica del señuelo para utilizar en tu oferta de precios, puedes imaginar cómo tenía claro el vino que ibas a elegir.

De toda la carta de vinos no hubieras elegido ni el más caro ni el más barato.

Y de los medios, te hubieras ido a los que estaban más cerca de la botella más cara.

Porque piensas que el resultado será mejor.

Puede que esa botella de vino con el precio más elevado solo fuera un señuelo y que ni siquiera la tuvieran en la bodega del restaurante. 

Pero le ayudó a tu cerebro a decantarse por una de las opción del medio más caras.

Quizá fuese estrategia del restaurante. 

---

Quién sabe. 😉

¿Qué te parece esta técnica del señuelo?

Te leo. 🙂