Hoy vamos a hablar del boca a boca.
Cómo bien comenté en el episodio 5 del pódcast, donde compartí una métrica muy interesante relacionada con la recurrencia de clientes, en alimentación tenemos que prestar mucha atención a la fase de fidelización.
Porque lo que queremos es que nos vuelvan a comprar cuando se terminen el producto.
Y la publicidad es clave para aumentar esta difusión.
Pero hoy quiero centrarme en una publicidad que no cuesta dinero, pero que, sin embargo, es la más potente y efectiva de todas.
El boca a boca. La publicidad de toda la vida.
Así que en este episodio, vamos a analizar por qué esta publicidad es la mejor que puedes conseguir para tu negocio de alimentación y cómo puedes conseguirla (sin invertir).
Vamos a por ello.
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Este episodio ha sido pura inspiración después de unas cuantas historias contadas entre risas con clientes.
Por ejemplo.
Tengo un cliente que, dentro de una provincia, a todas las personas que vende viven en la misma calle.
Seguramente porque uno de ellos descubrió el producto y, gracias al boca a boca, se fue pasando la información.
Me imagino la conversación en la esquina de la calle del barrio.
Pero esto lo he visto en otros clientes que tenían grupos de venta en pequeños pueblos o en usuarios con los mismos apellidos, supongo que serían familia.
Y es algo muy curioso que confirma el gran poder de la publicidad del boca a boca.
Y te pregunto.
Si buscas un producto gourmet en internet y hay millones de opciones, ¿qué es lo que haces?
Pues el camino rápido, si tienes algún conocido que sabes que también consume ese producto, le preguntarás.
Oye, ¿dónde compras tú esto? ¿conoces algún sitio fiable?
Si no conoces a nadie, lo más seguro es que busques en internet algún artículo con sitios web recomendados, opiniones, reseñas, foros…
¿Para qué?
Pues para quedarte tranquilo o tranquila de que estás tomando una buena opinión.
Porque, lo he comentado alguna vez: nuestro cerebro se apoya en información para elegir la mejor opción. Y de esta forma facilitarnos el trabajo.
Por eso, la opinión de otra persona es muuuy valorada. Aunque sea la peor del mundo.
Y el boca a boca es una recomendación que se difunde sola como si fuera publicidad.
Marketing y la prueba social
Esto en marketing se llama: prueba social.
Es un elemento utilizado en muchas de las fases del viaje del consumidor, pero especialmente, justo antes de la fase de venta.
Uno de sus mejores usos es durante la elección, después de la investigación.
Pero si incorporamos esta prueba social a la publicidad del boca a boca, lo que pasa es que se convierte en un driver muy potente que impulsa al usuario a tomar una acción.
Conseguimos un salto muy grande al inicio de las primeras fases cuando no te conocen aún.
Es decir: se acelera el proceso desde que no te conocen hasta que te compran.
¿Por qué?
Porque escuchar o leer una buena recomendación, nos hace confiar e interesarnos directamente con la marca desde el principio. Cuando ni siquiera la conocemos.
Es un efecto parecido que ocurre en el llamado efecto del restaurante vacío.
Si queremos comer y tenemos enfrente un restaurante vacío y otro lleno. Ya puede tener la peor pinta del mundo el lleno que vamos a ir a donde está gente. Porque nos fiamos mucho de lo que han elegido otras personas.
Nos guiamos mucho por la prueba social.
Por eso, cuando estás empezando con un negocio la acción más potente en marketing es hacer muy bien tu trabajo. Tratar muy bien al cliente.
Porque eso es lo que va a provocar que te recomienden.
¿Qué puedes hacer para promover esta prueba social y fomentar el boca a boca? Pues te propongo 3 acciones.
1. Liarla parda.
Sí, has escuchado bien. Hacer algo muy disruptivo para quien lo vea lo difunda rápidamente y diga que eres la hostia.
Por ejemplo, inventarte un challenge en las redes sociales con tu producto. De esta forma, las personas lo compartirán y lo recomendarán.
Recuerdo un cliente que me dijo que empezó a regalar cervezas en una feria medieval. Puso un cartel bien grande que ponía “Cerveza gratis”. Era cerveza artesanal suya.
Mucha gente se acercaba a por esa cervecita y, claro, ya que estaban ahí se quedaban a ver lo que vendía y acaban comprando.
Cuando damos algo gratis, la otra persona se siente en deuda contigo, es un gatillo mental que se llama reciprocidad y es más fácil que acceda a la compra.
Otra clienta que tenía se paseó por las calles durante las fallas regalando su producto a los grupos que tocaban en la calle mientras lo compartía en sus redes sociales.
Estas son acciones que favorecen la difusión del boca a boca.
2. Proponerlo a través del email
Esta es otra secuencia que me ha tocado escribir más de una vez.
La cosa va así.
Al poco tiempo de que un cliente compre, se le envía una secuencia de emails (de 1 a 3 emails según los objetivos que queramos manejar en los emails) y les ofrecemos una ventaja si traen a un amigo o familiar.
Un descuento para ambos, un regalo, lo que sea.
Hay gente que lo llama “apadrinamiento”, pero a mí me gusta llamarlo “boca a boca obligado”. Porque estamos incitando a que nos recomienden con un boca a boca, pero a cambio de algo.
Importante si haces estos emails que quede muuuy claro los pasos a seguir en el proceso. La mayoría de gente en internet no se entera de lo que hay que hacer.
Tiene que parecer un proceso MUY fácil para que no genere fricción.
3. Pedirlo con total humildad
No hay ningún problema que se lo pidas a tu clientes con todo el respeto.
Si tienes una tienda online, deja un comentario en el email de onboarding proponiendo que te recomienden si les ha gustado el producto.
Al igual que yo te puedo decir “oye, si te gusta este pódcast y crees que a alguien le puede interesar, compártelo para que pueda llegar a más personas y me ayude a seguir creciendo”.
Y ya está.
Muchas veces, las personas no comparten porque no se dan cuenta o no ven que sea tan importante. Pero si se lo hacemos llegar, estoy segura que estarán encantadas de compartirlo.
Conclusión
Si quieres incorporar esta prueba social a una estructura de venta, tienes que hacerlo en forma de testimonios, reseñas u opiniones. Y estará muy cerca de un Call to Action o CTA para que se produzca una acción.
O ahora que me acuerdo de un caso que hicimos con unas campañas de publicidad. Estas erand e pago a través de Fb Ads.
Queríamos difundir el producto a nivel nacional. Y, como sabíamos que el boca a boca nos iba a ayudar, nos centramos en una estrategia territorial en las ciudades más importantes que analizamos donde iba a tener una mejor aceptación, y que, poco a poco, esto se fuera difundiendo por otras comunidades gracias al boca a boca.
Es verdad que es un resultado a largo plazo, pero que funciona muy bien para tener de forma paralela con el objetivo de venta principal.
Si vamos a ciudades donde hay gente de todos lados, tipo Barcelona o Madrid. Con el tiempo, esas recomendaciones se irán traspasando de un lugar a otro.
***
Y como conclusión final.
Muchas veces se nos hace muy fácil criticar lo malo, pero no lo bueno. Al igual que valoramos mucho más una mala opinión que 10 buenas.
Esto tiene una explicación y es que si pensamos hace miles de años, las cosas negativas o malas es lo que nos podía matar o lo que nos iba a impedir sobrevivir. Por eso nuestra mente está acostumbrada a darle mucha más importancia a las cosas malas que a las buenas.
Por eso es muy importante que trabajes esta prueba social que, junto al boca boca, es supervaliosa para cualquier negocio.
Así que a por ese boca a boca, obligado o no.
Nos vemos el próximo episodio.
