Algunas empresas creen que para vender más deben de llegar a todas las personas posibles. 

No pueden estar más equivocados.

¿Qué dices, Marta? 

Eso es así. No puedes gustar a todo el mundo.

Y es más. Te digo que si quieres llegar a todos, puedes estar cayendo en el error de… no llegar a nadie. 

Sobre todo en este gran mundo online.

En el artículo de hoy te cuento cómo el NO conocer a tu cliente ideal, te puede hacer perder dinero y posicionamiento en tu sector. 

Además, te comparto unos tips de cómo piensa un copy (como yo 😉) para mejorar los textos de un negocio e incrementar las ventas.

Vamos al lío.

¿Prefieres ver un vídeo en lugar de leer el artículo?

Este artículo lo he sacado de aquí.

Tú decides si prefieres vídeo o texto.

¿Qué es un buyer persona?

El buyer persona o cliente ideal que define a tu consumidor final.

Se define con una investigación bastante exhaustiva, tanto interna como externa a tu negocio.

Generalmente este incluye:

• Datos demográficos (edad, género, etc.)
• Comportamientos.
• Intereses.
• Necesidades o costumbres.
• Objeciones.
• Intentos/fracasos.
• Retos.
• Necesidades.
• Etc.

Mientras más específica sea la descripción que tengas, mejor entiendes por qué este consumidor te elige a ti y no a tu competencia.

¿Qué pasa si no sé quién es mi buyer persona?

Una página de ventas sin buyer persona, es un barco sin rumbo.

Tan sencillo como eso.

Porque si escribes tu página para todos, cuando tu cliente potencial entra en ella, se puede marear o perder muy fácil ya que:

❓No tiene enfoque.

❓No se siente identificado.

❓Nada va dirigido a él.

❓No sabe cómo puedes ayudarle.

❓No siente confianza.

❓No hay conexión ni vínculo.

Y lo peor…

No se da cuenta que tu producto/servicio le puedes ayudar a solucionar su problema. 

¿Te has dado cuenta de lo importante que es conocer a tu consumidor final? 

Genial, podemos continuar.

¿Cómo identificas a tu buyer persona?

No puedo explicar cómo los copys definimos el buyer persona porque es una investigación muy fuerte. 

Me puedo tirar escribiendo muuuchas horas, jaja. 

Sin embargo, quiero compartirte una lista de tareas que puedes tomar en cuenta para “darle forma” al perfil de tu buyer persona:

• Investiga a tus clientes actuales e identifica lo que tienen en común.
• Analiza las estadísticas de la página web, correo electrónico y redes sociales.
• Analiza los emails y mensajes que recibes.
• Analiza quiénes te están comprando más.
• Haz encuestas.

¿Puedo tener más de un buyer persona?

Sí, puedes. 

Si tienes 1, 2 o 3 no pasa nada. Pero tienes que tenerlos todos bien definidos. 

Consejo: no te recomiendo tener más de 3.

Es mejor que te centres en un número máximo de 3 porque la comunicación se te va a complicar mucho. Piensa que tienes que conseguir que se identifique cada uno.

Si tienen algo en común, puedes venderles en una misma página de venta identifacándolos de manera separada.

Pero si son totalmente diferentes, es mejor una página de venta personalizada para cada uno de estos perfiles.

Seguimos.

¿Qué pasa cuando ya tengo definido mi buyer persona?

Ahora que ya sabes quién es tu cliente ideal, solo tienes que hablarle directamente a esa persona.

Algo que funciona muy bien y que suelo recomendar es que, una vez hecho el mapa de empatía, lo peguen delante de la mesa.

Así, cada vez que escriban un post, texto, email o lo que sea, solo tienen que mirar la foto de esa persona y escribirle solo a ella.

Para conectar mejor:

• Pon atención a tu vocabulario. Usa las palabras que ellos usarían.
• Usar metáforas e historias.
• Relaciona con posibles intereses.

Que vuele ese pensamiento lateral.

Consejo: para conectar mejor puedes utilizar los tips que te doy en mi artículo de palabras mágicas para vender más.

Vamos a ver en un ejemplo.

Analizando “Caja de comida española”

Ahora viene lo bueno.

Sé que el título queda raro, pero es que es así como lo llaman en la Home de la web y me hizo gracia, jeje.

Vamos a analizar una empresa real del sector de alimentación que está perdiendo clientes por no tener definido su buyer persona. 

¡Olé…! 💃

Lo que hace esta empresa

Se dedica a enviar cajas con productos de alimentos españoles a toda la Unión Europea. 

Se caracterizan porque dicen que son los primeros en mandar estas cajas con envío gratuito en menos de 48 horas.

Buena idea.

El problema

El problema de esta empresa es que no se dirige a nadie.

El poco texto que tiene no llega a ningún cliente específico. Te cuento el porqué.

He visto que tienen 3 tipos de cajas personalizadas:

• Embutidos:  3 opciones distintas.
• Productos veganos: 1 opción.
•  “Guarradas”:  2 opciones

Creo que no hace falta explicar que son productos totalmente diferentes y que solucionan problemas a personas totalmente distintas.

Lo vemos.

Sin diferenciación

No se diferencian en nada. 

Como sabes, la forma que tenemos de alimentarnos define (y mucho) nuestro estilo de vida.

Esta empresa utiliza un mismo mensaje para 3 perfiles de clientes totalmente diferentes.

Estos no tienen nada que ver uno con el otro:

• Los que comen embutidos (chorizo, jamón, queso, etc).
• Los veganos. 
• Los “comedonuts” 

Supongo que estás de acuerdo que quienes comen embutidos buscan algo completamente distinto a un vegano, ¿verdad?

Si quieres conectar con estos 3 distintos perfiles, háblales de forma diferente y por separado. 

Esto debes hacerlo en todos los canales de comunicación que tengas con tu cliente.

En este caso, la web de “Caja de Comida Española” no tiene ningún tipo de diferenciación.

¿Cómo lo haría un copy? 

Asumo que su cliente mayoritario es el que consume embutido.

¿Por qué?

Porque si estoy viviendo fuera de España, es el producto que no voy a encontrar. Si quisiera productos veganos, me voy a cualquier súper del país porque, de normal, en los países de la UE tienen más opciones veganas en los supermercados que en España.

Tampoco he hecho una investigación de locos para sacar esta conclusión…

TÍTULO

Como título ellos utilizan:

¿Cómo funciona?

Yo como copy, utilizaría:

COME JAMÓN COMO EN CASA ESTÉS DONDE ESTÉS DE LA UE ¡Te lo enviamos gratis en menos de 2 días!

¿Ves la diferencia? 

Para ver el cambio mejor, ve al minuto 3:54 del vídeo.

CTA o Call to Action

El texto que utilizan en la web es:

“Empezar”

A mí me parece que es bastante “antiguo y cutre” así que yo lo cambiaría por:

“Sí, quiero mi jamón”

Mejor, ¿verdad? 👍

Si no tienes claro lo que es un CTA y cómo utilizar este elemento tan importante, pásate por aquí donde lo explico.

Resumen

Si quieres ganar dinero y ganar clientes, debes conocer el perfil de tus consumidores finales, también conocidos como “buyer persona”.

Si no tienes bien definido este perfil, vas a tener dificultades con:

• Vender tus productos/servicios.
• Conectar con tus clientes.
• Conocer sus objeciones y saber cómo romperlas.
• Conocer en mejor enfoque de vender tus productos/servicios.
• Conectar con cada uno de tus perfiles de cliente ideal (buyer persona).

Los textos de tu página web, anuncios en RRSS y apps debes pensarlos y escribirlos para tu buyer persona.

Esto es importante para que tu cliente potencial se dé cuenta que tu servicio/producto puede ayudarle/solucionar su problema.

Para cada perfil que tengas, debes utilizar mensajes personalizados y específicos, idealmente en el lenguaje de cada uno de estos. 

¿Qué puedes hacer tú?

Identifica bien quién es tu buyer persona.

E investiga TODO lo que sea posible. 

Y tú, ¿sabías de la importancia de conocer a tu buyer persona para comunicar de forma efectiva?

Te leo en los comentarios 😉