Una frase que me gusta mucho (y que sirve para todo).
No hay un solo camino perfecto, existen infinitos caminos perfectos.
Siempre la utilizo cuando una persona está indecisa y cree que tiene que decidir entre la vida y la muerte. Lo típico cuando somos jóvenes y nos hacen elegir qué queremos ser de mayores.
Como si solo existiese una opción.
No hay un solo camino ni una sola opción correcta. Existen millones de opciones correctas que podemos mezclar, saltar y volver atrás si es necesario.
Lo bonito de la vida.
Pero metiéndonos ya en marketing alimentario, lo que quiero decir con esta frase es que existen infinitas estrategias perfectas de captación y que funcionan, pero no todas cuentan con lo mínimo necesario e imprescindible.
Vamos a ser inteligentes.
Lo sabemos: estamos sobreinformados.
Si te pones a investigar por internet sobre estrategias de captación te vas a encontrar a miles de referentes defendiendo que su método es el mejor.
Que si el blog es lo mejor que puedes hacer para posicionar tu web (muy típico de las agencias tradicionales).
Que si las redes sociales son muy importantes y hay que publicar todas las semanas.
O que el vídeo en Youtube es el mejor para vender porque aumenta la retención, mejora el posicionamiento, etc.
Todo esto está muy bien, pero ahora: ¿qué quieres tú?
¿Quieres ser esclavo de tu tiempo o prefieres trabajar un sistema que funcione con lo mínimo necesario?
Pues justamente esto es lo que vamos a ver en este artículo: cómo crear una estrategia mínima viable de marketing alimentario para atraer clientes potenciales a tu empresa.
Solo con lo imprescindible para que funcione.
Y, sobre todo, sin que te estalle la cabeza y sin necesidad de ser experto en marketing. 😉
Es un sistema probado y que utilizan muchas empresas y negocios de alimentación para captar posibles clientes.
Vamos a por ello.
Pero antes, ¿en qué se diferencia una estrategia de captación y una estrategia de ventas?
Visualiza un camino.
Tu cliente tiene que seguir ese recorrido desde que te conoce hasta que te compra.
Durante el camino se eliminan bloqueos, objeciones de compra, desconfianza, inseguridad de decisión, etc.
Y, además, tu cliente va subiendo de temperatura durante todo el recorrido. Lo que en marketing nos referimos a público frío o público caliente.
Seguro que te suena.
El público frío es el que no te conoce de nada y, por lo tanto, aún no confía en ti para comprarte. Y el público caliente es aquel que ya ha comprobado que tú puedes ayudarle con tu producto/servicio y está dispuesto a gastarse el dinero.
El objetivo que queremos conseguir es que suban de temperatura.
Esto es uno de los factores en los que se diferencia una estrategia de captación y una estrategia de ventas.
En la estrategia de captación estamos captando. Valga la redundancia, pero es así.
Estamos atrayendo a posibles clientes potenciales. Es decir: a personas nuevas que no te conocen. Por lo tanto, tiene una “temperatura más fría” a la persona que ya está dispuesta a comprarte y que está “más caliente”.
La persona es diferente en una fase del camino u otra, por lo tanto hay que tratarla de diferente forma y ofrecer cosas diferentes.
Tiene sentido esto, ¿no?
No puedes vender sin más al público frío.
Por eso es necesario una estrategia de captación orientada a, como su nombre indica, captar y no vender en esa fase.
¿Significa esto que la estrategia de captación no vende?
Sí y no.
Como te he dicho, no puedes vender así de primeras durante la captación y atracción de nuevos posibles clientes porque se van a asustar.
Tienes que comunicar la venta entre líneas para evitar la agresividad vendiendo.
Pero no hay que olvidar que una buena estrategia de captación es la preparación a la venta. Es toda la primera fase antes de entrar en la fase de mostrar lo que vendemos.
Por eso no hay que vender, pero sí preparar para ello.
¿Me sigues?
Es muy importante que la captación se trabaje de forma separada, pero sin olvidarnos del objetivo: que lleguen preparados al trozo del camino donde vamos a vender.
Y este es uno de los errores más comunes que me encuentro en las estrategias de negocios de alimentación: no diferenciar la estrategia de captación de la estrategia de ventas.
Y ya que hablamos de errores, estos son los que más me suelo encontrar.
Errores más comunes de una estrategia de captación
Demasiado complicada
Muchas veces nos empeñamos en hacer la mejor estrategia e intentar seguir los consejos de todos los referentes.
Esto es un error muy común.
Es como si estuvieses haciendo el camino, del que te he hablado antes, lleno de curvas. Lo que dificulta mucho que un usuario se sienta cómodo por ese camino.
¿Resultado?
Muchos abandonarán ese camino antes de llegar a la fase de venta.
Consejo: menos es más.
Te conviertes en un esclavo
Muchas de las estrategias de captación son muy sacrificadas.
Con esto quiero decir que requieren una gran cantidad de horas para su preparación y ejecución.
Por ejemplo, la estrategia preferida por las agencias de marketing tradicionales: crea un blog y posiciónalo. Esto está genial porque así ellos se aseguran de venderte ese posicionamiento del blog para muchos meses.
A ver, entiéndeme. No estoy criticando esta estrategia. Ahora mismo estás leyendo un artículo en mi blog porque yo también sigo esa estrategia.
Pero no es la única que sigo.
Porque, como he dicho antes: tienes que invertir mucho tiempo o dinero en contratar a alguien que lo haga.
*El posicionamiento del blog es una estrategia a largo plazo. Es genial porque recibes tráfico orgánico “gratis”, pero requiere preparación, investigación y muchas horas. Sobre todo: paciencia. Mucha paciencia.
Consejo: elige estrategias que no te esclavicen.
No sigue con una fase de venta
Otro fallo muy común.
Si trabajas la estrategia de captación sin pensar en la venta… mal vamos.
Siguiendo el ejemplo del camino, es como si una vez que acabas la parte de captación aparecen 3 caminos diferentes.
Cada uno con un enfoque de venta distinto.
Esto se traduce a tener varios discursos de venta diferentes en rrss, en la web, en el email, etc.
Cuando la fase de venta no sigue la misma línea de comunicación (mismo camino) que se ha hecho en la fase de captación, el cliente se pierde.
La línea psicológica que sigue toda la venta consiste en desmontar todas las objeciones, bloqueos y dudas que puedan existir.
Si no se trabajan todas de forma seguida, puede que un cliente se quede, pero no todos.
Si una persona elige un camino donde justamente no se trabaja la objeción o duda que tiene, se irá.
¿Me pillas?
Si separas la captación de la venta y no sigues el mismo recorrido, el cliente se pierde y el copywriting no funciona.
La comunicación (el copywriting) sigue ese camino de principio a fin. Trabaja todas las objeciones desde la captación hasta la venta. Por eso estas fases tienen que ser consecutivas y tener claro cómo vamos a unirlas.
En resumen. La fase de captación y atracción tiene que dar paso a una fase de venta. Si no, todo lo que hemos hecho en la captación no tiene sentido.
Consejo: trabaja primero la fase de ventas y, a partir de ahí, trabaja la de captación.
Estrategia mínima viable de captación en marketing alimentario
¿Qué es una estrategia alimentaria de captación mínima viable?
Una estrategia alimentaria de captación mínima viable es un sistema para atraer a posibles clientes con lo mínimo necesario para que funcione.
Algo que no requiere una inversión grande de tiempo y dinero.
El mantra típico de todas las startups, pero aplicable a cualquier negocio. Ya sea grande o pequeño.
El objetivo es contar con lo imprescindible para que sea rentable. En otras palabras: para que convierta.
¿Qué es lo imprescindible para captar clientes en el sector de la alimentación?
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Web
Lo básico: el campamento base.
Aquí es donde, además de mostrar todo lo que eres capaz de hacer, tienes que vender.
No hace falta que tengas una web de la hostia. Con una one page bien escrita y estructurada es suficiente.
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Lead magnet
Su nombre significa algo así como atracción de leads.
Se considera lead a un usuario que te ha entregado sus datos y ha entrado en tu base de datos.
Y, por definición completa, un lead magnet es cualquier tipo de recurso/contenido que entregamos al usuario de forma gratuita a cambio de sus datos de contacto.
Es importante por 2 razones.
1. Ofreces un poquito de tus habilidades o conocimiento para ayudar a una persona de forma gratuita. Es lo mejor que puedes hacer si quieres que confíe después en lo que eres capaz.
2. Captas sus datos (lo típico: nombre + email) para poder contactarle y tener una relación más cercana a través de los emails.
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Secuencia de emails
Si no quieres que te lo haga yo, te toca ponerte a escribir. 😉
Piensa una secuencia de emails para dar la bienvenida a tu lista y que se puedan descargar el lead magnet.
Cuidado con estos emails. Es la primera impresión que se van a llevar de ti.
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Publicidad online
Si te esperas a que llamen a la puerta… ya puedes seguir esperando.
Los clientes no van a venir solos hasta que tu estrategia de captación no esté en marcha. Tienes que empezar a moverla.
¿Cómo?
Opción lenta: comparte que has creado un lead magnet con tus redes sociales, manda un email si tienes alguna lista y espera a ver si hay suerte.
Opción rápida: aprovecha la maravillosa publicidad online para llegar a cualquier rincón del mundo que te interese. Filtra, segmenta a tu público y llega hasta clientes que sería imposible llegar por el boca a boca. Lo mejor de esta opción: resultados medibles.
¿Que puedes hacer tú?
Lo que busco con estos artículos es que pases a la acción. Así que ya he cogido costumbre de crear este apartado para que quede claro qué siguientes pasos tienes que dar.
Vamos a por ello.
1. Lo primero: analizar la entrada de tus clientes
¿Cuál es el principal canal por donde entran tus clientes?
Te aconsejo que te centres en uno solo y le pongas foco. Con el tiempo y cuando este funcione ya puedes dedicarte a los demás.
Si no tienes claro cuál es, elige el que más te guste y más cómodo te resulte para trabajar.
2. Piensa un lead magnet potente
¿Qué puedes ofrecer de gran valor a tu público?
Piensa en algo que pueda cubrir una necesidad (la suya y no la tuya). Algo que de verdad les ayude y piensen “joder, qué majo/maja que me está ayudando gratis. Esto me viene de lujo”.
Este es el primer paso para que confíen en ti.
3. Déjalo en tu web
Si no tienes web, puedes subirlo a una nube como Drive o Dropbox y compartir el enlace por tus redes sociales, contactos, anuncios, etc.
Eso sí. Acuérdate siempre de pedir los datos, es tu objetivo principal del lead magnet.
4. Atrae tráfico a tu lead magnet
Puedes compartirlo con tus contactos, redes sociales y otros canales de comunicación que tengas con tu público.
Pero yo ya te he contado la mejor opción: publicidad online.
Define a tu público objetivo, segmenta y crea una pequeña campaña usando el lead magnet para la fase de captación.
5. Manda unos cuantos emails
Una vez tengas los datos de tus futuros clientes, contacta con ellos.
Después de recibir el lead magnet, la fase de captación sigue si no quieres que se olviden de ti. Pasa a saludar por su correo electrónico y cuéntales algo interesante que les pueda ayudar.
Recuerda: nada de vender de momento. Aún no estamos en la fase de venta. 😉
Si no tienes ni idea de escribir emails, en este artículo te cuento una fórmula muy sencilla para enviar emails. La fórmula PAS.
Puedes utilizarla para escribir una secuencia sencilla de 3 emails.
6. Pasa a la fase de venta
Cuando todas esas personas que ya has captado empiecen a subir de temperatura, pasa a la siguiente fase.
Según la estrategia que sigas será una u otra.
Resumen
Una estrategia de captación es casi tan importante como una estrategia de ventas. Sin ella, todo lo que vaya detrás no tiene sentido.
Recuerda que cuando captas nuevos clientes tienen que pasar por una fase de confianza y seguridad de que tú puedes ayudarles.
Tienen que ir subiendo de temperatura.
Y, por favor, crea una comunicación seguida y coherente. No separes la captación de la venta o todo esto que te he contado no tendrá sentido.
Sigue el mismo camino, la misma psicología y el mismo enfoque que hayas elegido también para la venta.
¡Capta bien y vende más!
Pues hasta aquí el artículo de hoy.
La verdad es que podría tirarme horas y horas hablando sobre estrategia.
¿Te ha gustado este contenido? ¿Te gustaría que escribiese otro artículo sobre estrategias de venta en marketing alimentario?
Te leo en comentarios. 🙂
