La Ley de Hick en ecommerce | Marketing sin aditivos

La Ley de Hick acompaña a la expresión de K.I.S.S “keep it short and simple”. Aunque a mí me gusta mucho más la traducción de “keep it simple, stupid”.

Creo firmemente que las reglas de venta han cambiado a favor del consumidor.

Hoy en día el usuario viene muy entrenado con información, investigación y comparación de otros productos.

(A no ser que tu producto/servicio sea tan innovador que tengas que trabajar más las primeras fases del customer journey para educar a ese cliente).

Pero, por normal general, hay mucha información antes de la compra.

El consumidor es el que elige, no la empresa. Y esto ya lo estoy viendo en muchas estrategias de venta que incluso yo estoy aplicando.

Y esto es bueno, pero también es malo.

Porque es justo ese exceso de información lo que también fastidia la venta.

Por eso, vamos a ver qué es esta Ley de Hick y cómo puede facilitar (o reventar) una venta.

Esta ley de Hick explica que el tiempo de respuesta en la elección de una opción aumenta a mayor disposición de elecciones diferentes que se dispongan.

>> A más opciones, más tiempo se tarda en elegir.

Un estudio, llevado a cabo por NY Times, realizó el siguiente experimento.

Durante 2 días se les dio de probar mermelada a los usuarios de un supermercado con el fin de que compraran esa mermelada. El primer día tenían 24 mermeladas a probar y, el segundo, solo 6.

Día 1: El 60% dejó de probar mermeladas (se cansaron).

Día 2: el 40% dejó de probar mermeladas.

Lo curioso no es esto sino que el día 1 solo el 3% compró mermelada, mientras que el día 2 fue el 40%.

El resultado final es que consiguieron vender 600% más mermelada.

Aplicación

Esta Ley se puede aplicar a cualquier parte donde se exponen varias opciones: menú de la web, catálogo de productos de la tienda online, opciones en los modelos de suscripción, checkout…

Algunas acciones:

Diseño de acciones donde se predefine una acción destacando entre otras. Por ejemplo, haciendo una opción más grande, con un mejor color, con una banda de “recomendado” “más vendido” “novedades”.
Productos recomendados en la tienda online para reducir opciones (Amazon).
Reducir elementos que puedan distraer durante la elección.
Llamada a la acción única. Si queremos que una landing cumpla un objetivo, por ejemplo la suscripción, no metas CTA a otras acciones como visitar la página de tus servicios.
Reducir opciones en el formulario de registro.

No considero que haya que quedarse solo con “a menos, mejor”.

Porque si hay una falta de información o no se entiende qué beneficios ofrece cada uno, el usuario se va a quedar igual de confuso. Incluso puede que más.

Tampoco es lo mismo si las opciones que se reducen son las mismas, por ejemplo como en el caso de la mermelada donde todas las opciones es un producto de mermelada, que una suscripción a un SaaS, donde cada opción tendrá sus ventajas.

Así que yo propongo:

Claridad absoluta. Hazlo fácil. Por ejemplo, no escondas los gastos de envío porque lo va a ver en el checkout. Hazlo visible y da opciones para reducirlo.
Ofrece libertad dentro de la web. Añade filtros que le faciliten la vida (fíjate en Amazon).
Deja claro los beneficios de cada acción.
Recomendaciones de géneros, como hace Spotify.
Acotar la sugerencia de productos o servicios.
Además de facilitar la elección, otra cosa que podemos hacer es facilitar esa toma de decisión. Si tenemos una ecommerce podemos usar la personalización o el live shopping. También se están empezando a mover los probadores virtuales en el mundo de la moda.
Test A/B junto a mapas de calor.