Hace algunas semanas Netflix estrenó la película “Enola Holmes”.

La presentan como la hermana pequeña del famoso Sherlock Holmes. Ella es fabulosa y tiene un don detectivesco único para resolver casos. 

Esta peli ha causado controversia y demandas, pues Sherlock Holmes nunca tuvo una hermana según las las novelas de sir Arthur Conan Doyle. 

Sea como sea, Enola ha venido a enriquecer este mundo de investigadores y hacerlo más interesante.

¿A que sí?

Con estos giros inesperados que nos ha traído este 2020, ¿a qué empresa no le gustaría tener dentro de su equipo a Sherlock y a Enola?

¿Te imaginas lo que podrían investigar sobre nuevas tendencias de consumo y competidores? 

Molaría. 

Es una pena que Sherlock y Enola ya estén contratados. 

Pero tengo una cosa mejor.

En este artículo vas a entender cómo investigar a tu competencia, dentro del sector de alimentación, como un auténtico Holmes.

¡Vamos a ello!

Detecta quién es tu competencia en 2 pasos

Primero, revisemos: ¿a quién puedes considerar un competidor? 

La respuesta parece fácil: a aquellos negocios que se enfocan en un cliente potencial similar o igual que el tuyo. 

No digo que venden lo mismo por una razón. Y te lo voy a explicar con un ejemplo.

Mercedes y Dacia.

Ambas empresas venden coches. Un vehículo con el que puedes transportarte de un lugar a otro. Es el mismo producto, pero no venden a la misma persona.

Por lo tanto, no hay competencia entre ellos.

Dicho y entendido esto, ¿por qué debes tomarte la molestia en detectar a tus competidores?

Te doy 3 razones.

• Para inspirarte en sus productos (si sabes que son mejores que los tuyos).
• Para conocer sus estrategias de marketing y ventas (regalos, precios, promociones, etc.)
• Para reforzar lo que estás haciendo bien.

PASO 1. Ten claro esto antes de investigar a saco tu competencia

• Define bien el perfil de tu cliente ideal

Tu cliente ideal es tu “razón de ser”.  Conócelo tanto como puedas y entiende lo que quiere y busca.

• Especifica muy bien tu propuesta de valor

Resume muy bien lo que haces, cómo lo haces, por qué eres diferente a los demás y por qué deben elegirte. 

Basa toda tu comunicación en esta propuesta de valor. 

• Y recuerda que tu mejor competidor eres tú

Investiga a tu competencia, pero no para copiar lo que hace (que también, jeje), sino para mejorar lo que tú haces. 

Compara resultados y datos con los tuyos anteriores.

PASO 2. Sal fuera y encuentra a tu competencia

La competencia no va a venir a ti, tienes que salir al mercado a buscarla.

A veces no es tan evidente identificar a tooooodos tus competidores. Por eso, te dejo unos cuantos consejos que pueden simplificar mucho el proceso:

Busca productos que puedan sustituir a los tuyos

No es necesario que sean los mismos productos. Pueden ser alimentos similares que “den” a tu cliente ideal lo que busca. 

Truco: no pienses en el producto o en la característica, sino en el beneficio. Puede que 2 productos totalmente diferentes den el mismo beneficio. Por lo tanto, serían competencia.

Busca empresas con una propuesta de valor similar 

Estas preguntas te ayudarán a identificar a estas empresas:

•  ¿Quién puede igualar tu diferencia en el mercado? 
• ¿Quién puede resolver igual o mejor que tú la necesidad de tu buyer persona?
• ¿Quién defiende a muerte lo que tú mejor sabes hacer?

Si tu competencia tiene la misma propuesta de valor y está muy bien posicionada, seamos inteligentes. Utiliza otra propuesta de valor y diferénciate ahí.

Mira en el supermercado o en otras tiendas online los productos alrededor del tuyo

A simple vista puedes conocer las marcas contra las que te compara tu cliente potencial al hacer la compra. 

Consejo: los mapas de empatía ayudan mucho a ponerte en la piel del consumidor y definir tu propuesta de valor de forma sencilla. 

¿Sabes ya quiénes son tus principales competidores? 

Entonces sigamos 🙂

5 Tips para diferenciarte de tu competencia

Una vez ya sabemos quién es la competencia, vamos a por lo que realmente importa: destacar en el mercado y diferenciarnos.

Así que, para hacerte la vida un poco más fácil, te dejo 5 tips:

1. Sorprende a tus clientes y enamóralos

Nadie dijo que llegar al corazoncito de tu buyer persona es algo sencillo.

Pero si lo conoces bien, todo se vuelve más fácil.  

Para sorprenderlos, investiga las nuevas tendencias: embalajes, tamaños, precios, etiquetas, colores, servicios de alimentación, etc.  Las opciones para hacer feliz a tu cliente son muchas. 

Recuerda que lo importante es que pienses en cómo establecer una relación genuina con tus clientes. Piensa a largo plazo. 

Te doy un ejemplo que seguro conoces: McDonalds y su cajita feliz. 

La verdad es que no estoy muy a favor de esta empresa, pero el ejemplo me vale.

¿De qué forma podía McDonalds convencer a los padres de que su menú infantil era saludable? 

Un padre o madre quiere saber que está haciendo las cosas bien y que está educando correctamente a su hijo. Cosas del cerebro reptiliano.

Si le decimos que su hijo va a comer fritanga, no se van a sentir bien. Pero si le decimos que nuestro menú infantil incorpora fruta y zumo, la cosa se relaja.

(No sé de qué estará hecha esa fruta o esa agua con azúcar que llaman zumo, pero consiguió que su cliente esté más feliz llevando a su hijo a McDonalds).

2. Ofrece más valor en tu producto

En mi opinión es la mejor forma de diferenciarte.

Inspiración:

En lugar de copiar los precios de tus competidores o condiciones de envío, agrega un EXTRA con algo que les aporte valor de verdad.

• Clases de cocina con tus productos.
• Promociones “compra X, recibe Y gratis”
• Tips para tener hábitos saludables.
• Descuentos en academias de baile, deportes u otras actividades. 
• Etc.

Mira qué listos los de Pascual lo que han hecho para aprovechar esta época de pandemia. Han creado un producto nuevo con vitaminas que refuerzan el sistema inmune.

Un imprescindible para superar el corona…

Eso sí.

Lo de siempre: es importante que conozcas muy bien a tucliente ideal. Solo así puedes definir que EXTRA le interesa en realidad.

Ejercicio: piensa, ¿cómo vas agregar valor a tus productos? 

3. Ayuda en alguna causa que esté alineada con los valores de tu marca

Estamos en un mundo más consciente. Finalmente.

Los factores que influyen en la compra están cambiando. Y los productos y/o servicios que contribuyen a alguna causa, están vendiéndose más. 

Esto es así.

Ahora ya no importa solo el precio y calidad, sino también cómo las marcas están impactando en la sociedad y entorno.

Yo defiendo que lo que compramos es lo que defendemos. No podemos quejarnos de algo que luego contribuimos a su crecimiento con nuestra economía.

Por eso, cada vez más, somos más conscientes de dónde gastamos el dinero. O por lo menos quiero pensar que es así.

Por ejemplo.

Farmidable están generando un impacto tanto a nivel económico como ambiental. Venden productos frescos, orgánicos, respetuosos con el planeta y los compra directa a los productores evitando los costes de los interproveedores.

4. Habla el lenguaje de tu cliente y atrápalo

Tienes que transmitir al cliente ideal tu propuesta de valor, en su propio lenguaje y expresiones.

Es una de las cosas más importantes si quieres retenerlo en la web, por ejemplo.

Recuerda que tienes solo 3 segundos para atraparlo cuando visita tu web. Sí, has leído bien: 3 segundos.

La atención está muy cara últimamente, jeje.

El arma perfecta contra esa falta de atención es el copywriting porque:

• Habla en el lenguaje de tu cliente.
• Le cuenta beneficios, no características vacías.
• Va al grano y directo a lo que el cliente quiere escuchar.
• Y, cómo no: vende fabulosamente.

5. Haz de la innovación un hábito

En el mundo alimentario las tendencias están cambiando muy rápido.

Invertir en el desarrollo e investigación de nuevos productos y/o servicios es una decisión acertada.  Aunque, muchas veces, esta diferencia dura poco.

Cuando una empresa innovadora tiene éxito, la mayoría de veces la competencia imita su oferta. Es decir,la diferenciación no se mantiene por mucho tiempo. 

No es algo malo. Al revés, es mucho más emocionante. 😉

Mira. Un ejemplo.

La nueva leche Pascual Salud Inmune que te he comentado antes ahora incluye vitaminas, zinc y selenio que ayudan a fortalecer la salud. 

Es posible que en un mediano plazo otras marcas hagan lo mismo. Si esto sucede, Salud Inmune dejará de ser una diferenciación para Pascual. 

Así que mi consejo es adoptar la innovación como un hábito en tu empresa.

Nunca dejes de crear y mejorar.

Hay varias formas de averiguar qué diferencias serán apreciadas por tu cliente ideal en el futuro, algunas son:

• Encuestas directas a consumidores.
• Focus group.
• Encuestas online.

Ejercicio: piensa en todas las formas en las que puedes llegar a cada uno de tus consumidores. 

Consejo: los consumidores amplían de forma progresiva sus expectativas. Renovar tu estrategia  manera constante te ayuda a mantener a tus clientes esperando a que les sorprendas con nuevas opciones. 

Vamos a ver cómo algunas marcas famosas han aprovechado estos consejos para diferenciarse de su competencia.  

Ejemplos de marcas que se han diferenciado de su competencia

Veamos ahora 2 marcas que se han sabido diferenciar muy bien a través de los años.

Me refiero a ColaCao y Nescafé.

Te cuento cómo han aplicado estos 5 tips que acabamos de ver.

COLA-CAO

Idilia Foods (antiguo grupo Nutrexpa) es la empresa que fabrica el ColaCao. 

Desde los años 50 “ColaCao” ha sido el líder y referente en cacao soluble en España. Al día de hoy, se toman más de 50 vasos de leche con ColaCao por segundo.

¿Te imaginas? Son casi 5 millones de vasos al día.   

¿Cómo ColaCao ha sorprendido y enamorado a los españoles?

No se puede negar. 

ColaCao ha sorprendido y enamorado a los españoles desde hace 75 años con sus famosos grumitos.  

Y, aun teniendo un éxito «mantenido” no han parado de innovar y diferenciarse con nuevos productos:

☑️ ColaCao original.

☑️ ColaCao 0% azúcar.

☑️ ColaCao Noir. 

☑️ ColaCao Mocca. Desde hace 2 meses vienen enamorando también a consumidores de café con este nuevo sabor y su eslogan “despertarse es un gustazo”.

¿Cómo ofrece más valor en sus productos?

Pues te doy 3 ejemplos de distintas formas en que lo hacen:

• Promociones: por ejemplo un “smart watch” en todos los “ColaCao” grandes. 

• Productos para todos los gustos: ColaCao Turbo se disuelve al instante y sin grumos.

• Responsabilidad social: el 100% del cacao que utilizan está certificado con “UTZ”, el mayor programa de sostenibilidad del mundo del cacao.

¿Cómo ayuda en causas que tiene sentido para su marca?

Desde sus inicios fue creado como un producto nutritivo para aliviar las carencias de la población de la postguerra española.  

ColaCao siempre ha incidido en su valor nutricional. 

Su primer eslogan fue “poderoso reconstituyente” por lo que el deporte hace mucho sentido a su marca, por eso:

• ColaCao es patrocinador del equipo olímpico español. Aprovechan para promocionar su ColaCao energy. 

•  Ofrecen también las “becas vamos” en donde apoyan a los niños a cumplir sus sueños deportivos. En 2019 destinaron 300,000 euros a esta causa.  

ColaCao ha sabido comunicar su propuesta de valor y fidelizar su marca

Saben muy bien plasmar su propuesta de valor.

Así como su diferenciación en cada uno de sus anuncios y publicidad.  

Por ejemplo, ¿has visto su anuncio ColaCao 0% azúcar? 

En 10 segundos te venden que “lo de cero es por el azúcar, porque si fuera por el sabor sería ColaCao a tope”.

https://www.youtube.com/watch?v=A2x3Zq3g4f0

ColaCao ha hecho de la innovación un hábito

No es casualidad que las grandes marcas inviertan tanto en innovación. Solo hay que ver la gama de productos con su diferente packaging que no paran de sacar.

Recuerdo cuando trabajaba en una empresa de gran consumo.

El departamento de I+D+i era algo imprescindible. En esa empresa y en cualquiera. Hasta yo misma estudié y me saqué un título de auditora para las correspondientes certificaciones.

No quiero hablarte de rollos.

Solo comento esto porque sería impensable que en una empresa o industria no existiese un departamento de investigación e innovación. Por lo tanto, en el mundo digital también tenemos que tenerlo.

Nescafé

En este artículo hablaremos de Nescafé ya que en otro artículo mencioné a Nespresso con marketing olfativo y de la estrategia que llevaron.

Nescafé es una de las marcas de café instantáneo más vendidas en el mundo. Su nombre es una mezcla entre “Nestlé” y “Café”.  

Ha existido desde 1938 y ha sabido adaptarse a los cambios y diferenciarse de forma permanente. 

Vamos a verlo.

¿Cómo nos ha sorprendido y enamorado esta marca?

En sus inicios, presentaba el producto en latas de hojalata las cuales conservaban todo su aroma y sabor aun siendo un café soluble en envase.  

En los anuncios en periódicos suizos de la década de 1930, Nescafé hacía énfasis en la rapidez, conveniencia y facilidad para prepararse una taza de café. 

Y funcionó. “NESCAFÉ fue un éxito instantáneo”. Esto sigue siendo, a día de hoy, su propuesta de valor.

¿Cómo ofrece más valor en sus productos?

Aportando en cada taza de café un valor intangible como:

• Campañas de comunicación con sentido: por ejemplo la promoción  #LevantaMiTazapor, la cual hace tributo a los caficultores mexicanos. 

• Programas de formación en Youtube:  desarrolla podcasts (promocionados con el hashtag #TodoempiezaconunNESCAFÉ).  Tratan de desarrollo personal. Por ejemplo: “cómo empezar a vencer los obstáculos que se atraviesan en el camino para llegar a donde quieres”.

¿Cómo ayudan en causas con sentido a su marca?

Ellos se han inclinado por la Sostenibilidad a través del llamado “Plan Nescafé – una taza de respeto”.

Este plan ayuda a los caficultores a vivir mejor; apoya a las comunidades locales; inspira a la próxima generación de agricultores; y lo hacen sin dañar el planeta. 

¿Cómo Nescafé comunica su propuesta de valor y fideliza a sus consumidores?

Su propuesta de valor es “gran sabor a un precio pequeño”.

La reflejan en todas sus redes sociales, páginas web, etc. También ofrecen a sus seguidores un test que ayuda a encontrar el café “perfecto”. Dependiendo del gusto personal. 

Hoy en día, Nescafé se consume en más de 180 países y es uno de los cafés solubles favoritos en el mundo.

Nescafé ha hecho de la innovación un hábito

Un ejemplo de ello.

Cuentan con una tienda de venta directa online en donde eliges a quién quieres comprarle el café y qué tipo de café deseas. 

Resumen

El conocer a tu competencia te puede ayudar a identificar qué estás haciendo genial y qué es lo que puedes mejorar. 

Antes de  identificar a tus competidores, debes tener mucha claridad en quién es tu cliente ideal y tener definida tu propuesta de valor. 

Recuerda que tu mejor competidor eres tú mismo. Espía a tu competencia para inspirarte y ser mejor. 

La diferenciación es muy importante para que te elijan. Para esto, toma en cuenta estos consejos:

☑️ Sorprende a tus clientes y ¡enamóralos!

☑️ Ofrece más valor en tus productos. 

☑️ Ayuda a una causa que tenga sentido para tu marca.

☑️ Crea marketing de contenidos y fideliza a tus clientes.

☑️ Haz de la innovación un hábito

¿Qué puedes hacer tú? 

Primero y lo más importante: Entiende lo que quieren tus clientes.

Además, no olvides que tu propuesta de valor no es algo “grabado a fuego” y puede ir modificándose en base a las tendencias del mercado y a las tendencias de consumo de tus consumidores.

Revisa también cada cierto tiempo el perfil de tu cliente ideal. Es importante que los tengas actualizados para que funcione tu estrategia. 

Un tip para estar cerca de tus clientes: haz encuestas específicas por producto a tus consumidores, ofrece un “premio” por responderlas.

Además, revisa de qué forma te estás diferenciando y dando un alto valor a tus clientes a través de tus productos alimenticios. 

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Y tú, ¿te considerarías un detective tanto de tu marca como de tus competidores? 

Te leo en los comentarios. 🙂