¿Dónde van los clientes que visitan mi web y no compran?

¿Por qué tengo tantos seguidores en redes sociales y luego no vendo?

¿Qué le pasa a mi producto que a nadie le interesa?

La respuesta para todas es la misma: no hay una estrategia detrás.

Llevo ya mucho tiempo viendo negocios de ecommerce y tiendas online dentro del sector de la alimentación con el mismo problema.

Se olvidan de definir una estrategia ANTES de vender.

El gran error de las ecommerce.

He trabajado desde cero con clientes que no tenían ni 1 euro de ingresos vía online.

Y hemos llegado a facturar 2000 euros en 6 meses y mantenerlo en el tiempo.

¿Ha sido suerte?

No. 

Hemos definido una estrategia.

Y justo esta misma estrategia es la que te voy a contar en este artículo. Te voy a desvelar cómo trabajar cada parte de un sistema de venta en ecommerce.

Y lo vamos a hacer paso a paso.

¿Te interesa?

Pues vamos a por ello.

Te dejo también una entrevista que me hizo Shopify hace un tiempo sobre este tema:

O, si lo prefieres, puedes escuchar el capítulo en Spotify.

Diferencias entre lo que es una estrategia y lo que cuentan por ahí

Me he metido a investigar por internet a ver si hablaban de la estrategia que te voy a contar.

Y no hay nada.

No lo puedo entender porque es la estrategia básica de ecommerce que se debería hacer en cualquier tienda online.

Solo hablan de “trucos” o “consejos” para vender con una ecommerce.

Pero no explican cómo es una estrategia completa.

Así que lo primero que quiero que entiendas es que una estrategia no es aplicar una idea como:

  • Publica «X» en redes sociales.
  • Crea un blog y sube artículos sin sentido a ver qué pasa.
  • Ofrece un producto estrella.

Y otras mil acciones individuales que hay por ahí que no hablan de lo que realmente es una estrategia.

Crear una estrategia es tener definido un sistema en tu negocio para tus clientes desde hasta que te compran.

Y eso no se consigue con acciones aisladas.

Tienes que tener todo un conjunto de acciones encadenadas para que la estrategia funcione y, por supuesto, para que genere ventas.

Así que vamos a ver, por fases, qué tienes que tener en cuenta para ello.

Primer paso: ¿lo tienes todo listo?

Imagínate que quieres hacer una receta.

¿Tienes todos los ingredientes preparados?

Supongo que antes de empezar a ensuciar la cocina, te aseguras de contar con todo lo necesario para ponerte con ella.

¿O vas buscando los ingredientes conforme avanzas?

No creo… jejeje.

Pues esto es lo mismo. Para poder crear una estrategia hay que tener ciertas cosas hechas y claras, si no, te va a resultar muy difícil que la estrategia funcione.

3 cosas que tienes que tener hechas antes de crear una estrategia

1. Tener claro quién es tu cliente ideal

Y no te hablo de tener defininos los datos demográficos tipo: edad, sexo, lugar de residencia,etc.

Estos datos corresponden más a lo que se denomina “target”.

Te hablo de definir a tu buyer persona. Es decir, llegar a un nivel de detalle de conocimiento del consumidor que ni te imaginabas.

Algunos campos que tienes que tener claros son:

  • Beneficios que busca.
  • Problema nº 1.
  • Retos a los que se enfrenta en su día a día.
  • Puntos de dolor relacionados con su problema.

2. Elegir un solo objetivo

Nos encanta ser ambiciosos. Sobre todo en el mundo del emprendimiento. ¿O no?

Pero para hacer una estrategia necesitas definir 1 solo objetivo.

Puedes tener objetivos secundarios que seguramente se cumplan por consecuencia del primero, pero céntrate en uno.

El querer dirigirse a varios objetivos hace que una estrategia no sea coherente y los clientes se pierdan en ella.

Si tienes varios productos, y no se complementan entre ellos, no los vendas juntos en la misma estrategia.

Utiliza otras estrategias complementarias como el cross-selling, upselling o downselling.

3. Conoce el viaje de tu consumidor

El customer journey o viaje del consumidor es algo que tienes que tener claro antes de iniciar una estrategia con tu negocio.

Te explico.

El customer journey o camino del consumidor engloba todas las fases por las que pasa el consumidor o clientes antes de la compra.

Y aquí no estamos hablando de las fases de la estrategia, sino de las fases que experimenta tu cliente.

Esto se experimenta en cualquier compra.

Hay veces que es un camino muy corto e inmediato, para productos de bajo coste, como comprar en un supermercado.

O caminos muuuuuy largos. Por ejemplo para comprar una formación de más de 1000 euros.

Este camino se puede acelerar o ralentizar.

Si nuestra estrategia está más concentrada, pues aceleramos y, si no, pues ralentizamos.

Es lo que pasa en el mundo de los lanzamientos si estás familiarizado. Se acelera en muy poco tiempo todo este camino y se consiguen muchas ventas en un periodo muy corto de tiempo.

Este camino está casi finalizado cuando el cliente se interesa por lo que vendemos.

Y lo más interesante es que es mucho más importante y más complicado mantener todo el camino antes de la misma fase de venta.

Si la fase de la estrategia anterior a la compra está bien hecha… la venta viene sola.

Las fases por las que pasa el cliente durante el costumer journey son:

  • Concienciación.

En este momento tu cliente no está buscando soluciones a su problema.

  • Investigación.

Busca el “qué”.

En esta fase ya es consciente que tiene un problema y está buscando información.

  • Descubrimiento.

El consumidor es consciente de una necesidad.

  • Learning o formación.

Empieza a buscar “el cómo”.

Aquí es donde ya podemos empezar a introducir nuestro método o solución.

Podemos hablar abiertamente de su problema y dar incluso ejemplos de otras personas que han utilizado ese “cómo” para solucionar el problema.

Suavemente.

  • Choosing o elección.

Después de ser consciente de su necesidad, investigar el mercado, conocer el cómo y los distintos cómos.

Llega el momento de la elección.

¿Por qué elegirte a ti y no a tu competencia?

  • La adquisición o purchasing.

El consumidor está preparado para la compra o adquisición.

Es el momento de darle el precio y decirle claramente lo que está a punto de comprar.

¿Qué fases hay en una estrategia para ecommerce?

Antes de pasar a la estrategia detallada, vamos a ver las fases que hay una estrategia para ecommerce.

Para que luego quede todo mucho más claro.

FASES DE UNA ESTRATEGIA PARA ECOMMERCE

Como en todas las estrategias, hay 3 fases principales:

FASE DE CAPTACIÓN

Es la fase encargada de atraer clientes potenciales. 

Como su nombre indica: de captar. 

El objetivo es atraer personas a un sitio, normalmente una landing (página de aterrizaje), ya sea a través de tráfico de pago (publicidad online) o de forma orgánica.

FASE DE CONFIANZA

Esta fase se llama de diferentes formas: adoctrinamiento, calentamiento…

Yo le llamo confianza porque es el momento dentro de una estrategia donde hay que asegurarse de que el cliente confía en nosotros.

FASE DE VENTA

Creo que esta fase está clara.

Exacto. Es el momento donde te toca vender, pero no antes.

Vale, con todo esto claro, ya podemos pasar a la estrategia para tu tienda online

Debo decirte que esta estrategia es lo más básico que hay, pero muy efectiva.

La usan la mayoría de ecommerce de alimentación y, cuando te la cuente, ya verás cómo te suena haberla visto por ahí. 😉

Resumen de la estrategia para ecommerce

Presta atención.

Esta estrategia no va directa a vender. Vamos a pasar por las fases anteriores para que cuando toque la fase de la venta, el costumer journey esté hecho. 

¿Recuerdas?

Esto es lo que vamos a hacer:

Vamos a captar nuevos clientes desde la fase de captación con tráfico de pago a través de la publicidad online o el tráfico orgánico si no quieres invertir.

Pero no los vamos a enviar a la tienda (gran error de la mayoría de ecommerce).

Les vamos a llevar a la fase de confianza para que conozcan todo sobre nuestro negocio, producto y proceso de compra. Invitándolos a visitar la tienda, pero sin vender.

Y les vamos a dejar en paz.

Por último, a todas las personas que se han interesado por nosotros, les vendemos con un remarketing. Pero solo a estas personas interesadas.

¿Te apetece ver cómo lo vamos a hacer?

Estrategia para ecommerce detallada por fases

FASE DE CAPTACIÓN

Como he dicho antes: esta es la fase para captar.

Tienes 2 opciones.

– Captar a través de tráfico de pago

Esto requiere una inversión en publicidad online y una buena estrategia de captación detrás. Y no me refiero a darle al botón de “promocionar”.

Si haces publicidad, te aconsejo que busques a un buen profesional que la lleve y se asegure de que la segmentación es la correcta.

Pregúntame por alguna red social si quieres para pasarte algún contacto top.

Puedes hacerla a tráfico frío: clientes que aún no te conocen.

O, a tráfico templado: tus seguidores de rrss, lista de email, visitantes a tu web, etc.

Si eliges esta opción, tienes que hacer un anuncio de captación dirigido a tu buyer persona con enlace a una página de preventa. NO A LA TIENDA.

Ahora vemos esto de la página de preventa.

– Captar a través de tráfico orgánico

Si no inviertes en publi, puedes hacer la captación de la misma forma, pero a través de tus redes sociales o lista de emails.

Puedes utilizar la fórmula PAS.

El objetivo es llevarles a la página de preventa y, otra vez: no a la tienda.

FASE DE CONFIANZA

Esta fase es MUY importante y casi todas las ecommerce de alimentación se olvidan de ella.

Pretenden vender directamente un producto, cuando esto ya no funciona.

Cualquier persona que compre, ya sea un producto de 2€ o uno de 1000€, quiere información.

Necesita conocer a la marca, sus valores, quién hay detrás, los beneficios que gana, cómo es el proceso, por qué debería confiar en ti, etc.

Y todo esto se consigue con una buena página de preventa.

Además, en esta landing, que es donde va a llegar todo el tráfico que hemos captado en la fase de captación, vamos a desbloquear cualquier objeción de compra.

Si eres una startup y tienes un producto que el consumidor aún no conoce, te recomiendo que metas esta página en el menú principal y la llames:

“¿Qué es NOMBRE DE TU PRODUCTO/MARCA?”

¿Qué no puede faltar en esta página de preventa?

  • Beneficios que gana tu cliente con la compra.
  • Desbloqueo de objeciones.
  • Prueba social (testimonios).
  • Autoridad de la marca.
  • Preguntas frecuentes.
  • CTA suave a la tienda.

Si compran, de puta madre. Si no, pues los dejamos tranquilos.

FASE DE VENTA

Aquí viene lo interesante.

Te recuerdo que aún no los hemos llevado directamente a la página de la tienda para que compren.

Pues este es el momento, pero mira cómo lo vamos a hacer. 

Vamos a ofrecer un descuento a quien ha visitado la página de preventa, pero no ha comprado. Esto es lo que se conoce como remarketing.

Puedes hacerlo con un código descuento.

Así también puedes trackear de dónde ha venido esa compra. 🙂

Y aquí te dejo 2 opciones de cómo hacerlo.

  • Si has optado por captar tráfico de pago

Tienes que crear una campaña y un anuncio nuevo con un copy orientado a la venta con oferta de un código descuento.

Y segmentas a las personas que han visitado tu página de preventa o tienda, pero no han comprado.

  • Si has optado por captar tráfico orgánico

Es un poco más complicado.

Para redes sociales no puedes segmentar ni saber quién ha pasado por tu página de preventa y no ha comprado, pero sí por email.

Hay plataformas, como woocommerce, que te detectan los carrito abandonados. Así que podrías enviar un email ofreciendo este código descuento.

Si no, otra opción, es invertir en publicidad solo para esta fase. Capta por orgánico, pero circula el anuncio de remarketing.

¿Cómo tiene que ser esta comunicación?

Piensa que estas personas ya han pasado por la página de preventa, pero no han comprado.

La mayoría de veces no compran porque hay alguna objeción que romper. El precio es lo más común.

Así que esto puede ser la excusa para ofrecer este código descuento.

Enfoca la comunicación con simpatía. Qué tal un “Psss. He visto que has pasado por la web a cotillear”.

También puedes ayudar a tus textos con algunas power words.

¿Qué vas a conseguir si sigues esta estrategia en tu ecommerce?

  • Aumentar la conversión de la página de la tienda.
  • Reducir los carrito abandonados.
  • Desbloquear objeciones de compra.
  • Aumentar la confianza con tu marca y tu producto.
  • Seguir de forma correcta el viaje del consumidor.
  • No hacer una venta agresiva.

Y sacar datos mucho más interesantes

Resumen de la estrategia para tiendas online

ANTES DE EMPEZAR

  1. Elige un solo objetivo.
  2. Define a tu cliente ideal.
  3. Ten claro el costumer journey o viaje de tu consumidor.

FASE DE CAPTACIÓN

Atrae clientes hacia una página de preventa.

Puedes hacerlo a través de tráfico de pago u orgánico.

FASE DE CONFIANZA

Crea una landing de preventa con toda la información necesaria para tu cliente.

Esto es lo que no puede faltar en esta página:

  • Beneficios que gana tu cliente con la compra.
  • Desbloqueo de objeciones.
  • Prueba social (testimonios).
  • Autoridad de la marca.
  • Preguntas frecuentes.
  • CTA suave a la tienda.

FASE DE VENTA

Haz remarketing a quien ha visitado la página de preventa o tienda y no ha comprado con un código de descuento.

A través de pago o por email.

De verdad que esta estrategia es muy sencilla y no necesitas una gran inversión. 

La he usado con mis clientes y funciona muy bien. Espero que te haya inspirado a crear una estrategia de marketing digital para tu ecommerce.

👇Cuéntame en comentarios qué te ha parecido.👇

Te leo. 🙂